ในโลกธุรกิจที่หมุนเวียนเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ตลาดจีนถือเป็นหนึ่งในตลาดที่มีพลวัตมากที่สุดในโลก การเข้าใจและตามทันการเปลี่ยนแปลงของตลาดจีนจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการเจาะตลาดมหาอำนาจทางเศรษฐกิจแห่งนี้
คุณบุญชัย ลิ่มอติบูลย์ หรือคุณเปี๊ยก ประธานกรรมการ บริษัท ปันได้ จำกัด ผู้มีประสบการณ์ทำธุรกิจในจีนกว่า 10 ปี เรื่องการนำเข้าและทำการตลาดสินค้าไทยในจีน, อดีตที่ปรึกษาสถานทูตไทยในปักกิ่ง, เจ้าของช่อง TikTok “พี่เปี๊ยกจัดให้” และ “พี่เปี๊ยกบ้านอยู่จีน”, ผู้สร้างเครื่องมือ Affiliate “ปันได้” ได้นำเสนอมุมมองและแนวคิดเกี่ยวกับการตลาดจีนที่น่าสนใจ โดยประยุกต์ใช้หลักการจาก ตำราพิชัยสงครามของซุนวู (孙子兵法) มาเป็นกรอบในการวิเคราะห์และวางกลยุทธ์ แก่ผู้อบรมหลักสูตร China Business Leader หรือ CBL
“จากตำราพิชัยสงครามซุนวู สู่สนามรบการตลาดจีน”
หากย้อนกลับไปมองตำราพิชัยสงครามของซุนวูที่มีอายุกว่า 2,500 ปี จะพบว่าหลักการหลายอย่างยังคงทันสมัย ซึ่งสามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการทำธุรกิจในจีนได้อย่างน่าประหลาดใจ โดยในตำราฯ จะพูดถึงปัจจัยพื้นฐาน 5 ประการ คือ
- คุณธรรม (道) – การมีจริยธรรมและค่านิยมที่ดีในการทำธุรกิจ ซึ่งสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าและสังคม
- ฟ้า (天) – การเข้าใจปัจจัยภายนอกที่เราไม่สามารถควบคุมได้ เช่น นโยบายรัฐบาล การเปลี่ยนแปลงของเศรษฐกิจโลก
- ดิน (地) – การเข้าใจปัจจัยภายในองค์กรที่เราควบคุมได้ เช่น บุคลากร ทรัพยากร
- แม่ทัพ (将) – การมีผู้นำที่มีวิสัยทัศน์และสามารถนำทีมไปสู่เป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- กฏ (法) – การมีระเบียบและกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนในการทำธุรกิจ เพื่อให้ทุกคนในองค์กรมีแนวทางที่เหมือนกัน
ตำราพิชัยสงครามซุนวูยังสามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการทำธุรกิจในตลาดจีนได้ กล่าวคือ
คุณธรรม – คุณค่าต่อลูกค้าและสังคม
สินค้าหรือบริการของเราต้องสามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคชาวจีนได้อย่างแท้จริง เราต้องเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่พวกเขาให้คุณค่า ไม่ว่าจะเป็นคุณภาพ ราคา หรือภาพลักษณ์ และที่สำคัญต้องเป็นสิ่งที่สร้างคุณค่าต่อสังคมจีน
ฟ้า – เทรนด์
ตลาดจีนมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การติดตามแนวโน้มและพฤติกรรมของผู้บริโภคอย่างใกล้ชิดเป็นสิ่งจำเป็น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคดิจิทัลที่เทรนด์สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในชั่วข้ามคืน
ดิน – ตลาดและคู่แข่ง
การวิเคราะห์คู่แข่งในตลาดจีนเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ เพราะตลาดจีนมีการแข่งขันที่รุนแรง ผู้ประกอบการต้องเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของตัวเองเมื่อเทียบกับคู่แข่ง รวมถึงโอกาสและอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นได้
แม่ทัพ – ทีมผู้บริหาร
ทีมผู้บริหารต้องเป็นผู้ที่เข้าใจตลาดจีน ซึ่งการตัดสินใจที่รวดเร็ว ถูกต้อง และมีประสิทธิภาพจะสามารถสร้างความได้เปรียบในตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วได้
กฏ – วิธีการบริหาร
กลยุทธ์และรูปแบบการบริหารจัดการต้องเหมาะสมกับบริบทของตลาดจีน ซึ่งอาจแตกต่างจากตลาดอื่นๆ ดังนั้น ความยืดหยุ่นและการปรับตัวได้อย่างรวดเร็วจึงเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง
แนวโน้มธุรกิจจีนในรอบ 20 ปี
ในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา ตลาดจีนมีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญหลายประการ กล่าวคือ ตลาดอสังหาริมทรัพย์ในจีนมีการเติบโตอย่างก้าวกระโดด โดยเฉพาะในเมืองใหญ่อย่างปักกิ่งและเซี่ยงไฮ้ ราคาที่อยู่อาศัยในปักกิ่งตั้งแต่ปี 2003 ถึง 2023 มีการเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงการขยายตัวของเศรษฐกิจและการเติบโตของชนชั้นกลางในจีน
ในขณะที่ชนชั้นกลางจีนมีการเติบโตมากขึ้นนั้น ตลาดเทคโนโลยีและอีคอมเมิร์ซก็ได้ขยายตัวไปพร้อมๆ กัน โดยแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่าง Taobao และ TMALL ได้มีการเติบโตอย่างก้าวกระโดด ซึ่งจากข้อมูล GMV (Gross Merchandise Volume) ของทั้งสองแพลตฟอร์มแสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้บริโภคของจีนที่หันมาซื้อของออนไลน์มากขึ้น โดยเฉพาะในช่วงเทศกาลชอปปิ้งอย่าง Singles’ Day (11.11)
นอกจากนี้ ความนิยมในสินค้าแบรนด์ต่างประเทศยังคงเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะในกลุ่มสินค้าหรูหราและสินค้าเพื่อสุขภาพ ซึ่งผู้บริโภคชาวจีนให้ความสำคัญกับคุณภาพและประเทศต้นกำเนิดของสินค้า จึงนับเป็นโอกาสสำหรับแบรนด์ไทยที่มีคุณภาพและเอกลักษณ์
กลยุทธ์การตลาดในยุคดิจิทัล
ปัจจุบันนี้ การใช้แพลตฟอร์มออนไลน์ถือเป็นกลยุทธ์สำคัญในการเข้าถึงผู้บริโภคชาวจีน ซึ่งแพลตฟอร์มที่มีประสิทธิภาพที่สุด ก็คือ TikTok (หรือ Douyin ในจีน) ซึ่งแนวทางสำคัญของการทำการตลาดคือ
1) ต้องมีการสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ มีคุณค่า และมีความบันเทิง ซึ่งจะช่วยดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคชาวจีนได้ดี โดยเฉพาะเนื้อหาที่สั้น กระชับ และมีความคิดสร้างสรรค์
2) ใช้ AI เพื่อช่วยวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้ใช้ ซึ่งจะช่วยให้เราสามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงตามความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย ที่เป็นการตลาดแบบเฉพาะเจาะจง (Personalized Marketing) ที่มีประสิทธิภาพสูง
โอกาสของแบรนด์ไทยในตลาดจีน
ดร.บุญชัย ได้กล่าวถึงแบรนด์ไทยที่ประสบความสำเร็จในตลาดจีน ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงโอกาสที่น่าสนใจสำหรับผู้ประกอบการไทย ดังเช่น
เครื่องสำอาง – แบรนด์เครื่องสำอางไทยอย่าง Mistine และ SNAILWHITE ได้รับการตอบรับที่ดีจากผู้บริโภคชาวจีน เนื่องจากคุณภาพดี ราคาเหมาะสม และมีส่วนผสมจากธรรมชาติที่ตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภค
อาหารและขนม – ทุเรียนแห้งและขนมขบเคี้ยวจากไทยได้รับความนิยมในตลาดจีน โดยเฉพาะการนำเสนอรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์และคุณค่าทางโภชนาการ
เครื่องดื่ม – น้ำมะพร้าวและเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพจากไทยมีโอกาสในตลาดจีน โดยเฉพาะในกลุ่มผู้บริโภคที่ใส่ใจสุขภาพ
นอกจากนี้ยังมีกลุ่มสินค้าที่มีแนวโน้มเติบโตในตลาดจีน คือ
สินค้าเพื่อสุขภาพ – ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร อาหารออร์แกนิก และผลิตภัณฑ์ที่ช่วยดูแลสุขภาพมีแนวโน้มเติบโตสูง เนื่องจากผู้บริโภคชาวจีนให้ความสำคัญกับสุขภาพมากขึ้น
อาหารสำเร็จรูป – วิถีชีวิตที่เร่งรีบในเมืองใหญ่ทำให้อาหารสำเร็จรูปที่รักษาคุณค่าทางโภชนาการได้รับความนิยม
กล่าวได้ว่า ในการเจาะตลาดจีนให้ประสบความสำเร็จนั้น เราต้องมีการวางแผนที่ชัดเจน เข้าใจตลาดและคู่แข่งอย่างลึกซึ้ง รวมถึงใช้เทคโนโลยีดิจิทัลเพื่อเข้าถึงผู้บริโภคอย่างมีประสิทธิภาพ การประยุกต์ใช้หลักการจากตำราพิชัยสงครามซุนซู ผสมผสานกับการวิเคราะห์ปัจจัยพื้นฐาน 5 ประการ และการติดตามแนวโน้มของตลาดอย่างต่อเนื่อง จะช่วยให้ธุรกิจสามารถปรับตัวและเติบโตได้ในตลาดจีนที่มีการแข่งขันสูง
สำหรับแบรนด์ไทย ความท้าทายในการเจาะตลาดจีนคือการรักษาเอกลักษณ์และคุณภาพของสินค้า ขณะเดียวกันก็ต้องปรับตัวให้เข้ากับรสนิยมและความต้องการของผู้บริโภคชาวจีน การเข้าใจวัฒนธรรมและพฤติกรรมการบริโภคอย่างลึกซึ้งจะเป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จในตลาดที่ใหญ่และมีศักยภาพแห่งนี้
ท้ายที่สุด “การตลาดจีน ตามตลาดจีนยังไงให้ทัน” ไม่ใช่เพียงการตามเทรนด์ แต่เป็นการเข้าใจรากฐานทางวัฒนธรรม เศรษฐกิจ และสังคมของจีนอย่างลึกซึ้ง เพื่อวางกลยุทธ์ที่เหมาะสมและยั่งยืนในระยะยาวได้.
